Je retrouve mon amie Raphaëlle Maloux (Studio Raphaëlle), une semaine après le Salon Gourmet Sélection, pour débriefer ensemble de notre expérience en tant qu’exposantes.
Raphaëlle est designer retail — c’est-à-dire architecte d’intérieur spécialisée dans les commerces. Son travail se situe entre esthétique (matériaux, ambiance, lumière) et stratégie (parcours client, organisation de l’espace, mise en valeur des produits).
Ensemble, nous revenons sur la genèse de cette aventure, les raisons de notre association, comment nous nous sommes préparées et comment nous avons vécu l’expérience. On fait aussi le bilan positif, négatif ET financiers de ces deux jours. On a également parlé de l’importance de nos métiers respectifs dans la construction d’une image de marque forte et différenciante. On revient enfin sur la pertinence d’être parfois « là où l’on ne vous attend pas », et l’importance de faire des collaborations pour ouvrir ses horizons et créer de nouvelles synergies.
Un épisode débrief à chaud pertinent si vous envisagez d’exposer lors d’un salon.
Le site : https://studioraphaelle.com/
Instagram : @studioraphaelle
Les coups de ❤️ de Raphaëlle :
⭐ Les guimauves de La Fabrique de Julien
⭐ Les truffes au chocolat cru RAWW
⭐ Les fleurs à infuser The Qi
⭐ Zora Chocolate
Deux métiers, une complémentarité naturelle
L’heure du bilan
Un manque de curiosité
À notre place, malgré tout
Est-ce que ça valait le coup ?
Coté budget et rentabilité
Quatre conseils pour les visiteurs
Quatre conseils pour les exposants
Identité visuelle ou architecture : on commence par quoi ?
Zoom sur l’architecture commerciale
Deux métiers, une complémentarité naturelle
Quand j’ai eu l’idée de participer au salon Gourmet Selection, je voulais absolument que Raphaëlle s’occupe de la conception de mon Stand. Quand je lui en ai parlé, elle s’est immédiatement montrée très enthousiaste puis l’idée de faire cette aventure ensemble est née et fut réellement l’élément déclencheur.
Ensuite, tout est allé très vite. Une seule visio pour se dire : « allez, on y va !« . Un mois d’échanges et de fabrication. On a défini les intentions du stand, ce qu’on voulait mettre en avant, imaginé une scénographie… Puis, on est passées à la réalisation : Je me suis occupée des goodies, Raphaëlle du stand.
Son travail a vraiment créé l’effet « waouh » sur place. On a reçu beaucoup de retours sur l’esthétique et la scénographie du stand, sa singularité.
Sur place, nous n’étions pas trop de deux pour monter, démonter, gérer les imprévus… ça me semble vraiment mission impossible en solo.
Heureusement, une forme de complicité se crée entre exposants. Même sur deux jours. On devient une sorte de petite communauté éphémère. Dans ces salons, il y a une énergie de dingue. Dès qu’on entre dans la halle, c’est une vraie ruche. Tout le monde court, visse, cloue, installe. Il y a beaucoup d’enjeux, beaucoup d’espoirs mis dans ces moments. Et presque systématiquement, il y a un accroc. Une casse, un imprévu. Ça fait partie du process.
Notre premier conseil pour ceux qui envisagent de faire un salon, c’est d’avoir conscience de la fragilité et de l’instabilité des parois ! Il faut anticiper ce qu’on suspend dessus.
Et bien communiquer avec ses voisins pour éviter des mésaventures comme les miennes ! ( Mes voisins ont bousculé le mur qui nous séparait, provoquant la chute de mon « arche » et la destruction de plusieurs éléments importants ). Pourtant, ce n’est pas faute de les avoir mis en garde à plusieurs reprises juste avant.
Aller à la rencontre de son client idéal pour recueillir
du feedback et affiner nos éléments de langage.
L’heure du bilan
Ce qui m’a le plus marquée, c’est à quel point le mot « graphisme » n’est pas évident pour tout le monde. On avait inscrit en grand « graphisme et architecture« , et malgré ça, plusieurs personnes m’ont demandé ce qu’on faisait exactement. Quand je répondais que je faisais des identités visuelles, des packagings… ils me disaient : « Mais donc… vous faites aussi des logos ? Des étiquettes ? » Ou encore : « Ah, vous faites de l’enseigne aussi ? » Je me suis rendu compte que les termes n’étaient pas clairs et explicites pour tout le monde. Si c’était à refaire, je choisirais peut-être un vocabulaire plus concret, plus descriptif.
Je pense que j’aurais aussi pu être plus proactive avec les autres exposants. Le premier soir, le stand voisin, qui proposait des solutions d’impression d’étiquettes, a carrément déposé ses brochures sur toutes les tables. Ce n’était pas très subtil, mais ça les a rendu bien visible. Peut-être que j’aurais dû faire pareil : inviter les voisins à venir discuter, poser des questions, parler design…
Raphaëlle : Souvent, on pense que les mots suffisent. Mais dans un stand, comme dans une boutique, ce n’est pas le cerveau rationnel qui capte en premier. C’est l’hypothalamus. Ce que les gens perçoivent d’abord, ce sont les sensations : la température, la couleur, l’ambiance. Ils se disent : « Ah, c’est joli ici. C’est chaleureux. » Et ensuite seulement, ils se demandent ce qu’on fait là.
Donc quand quelqu’un te demande « Mais alors, vous faites quoi ? », c’est souvent qu’il est déjà conquis. Il a envie d’écouter. Et là, tu pouvais dérouler ton discours, ton savoir-faire, tes spécificités. Et tu le faisais super bien. Les gens écoutaient. J’ai pu t’observer pas mal, Audrey, dérouler ton discours de prestation avec beaucoup d’assurance. J’ai appris en te regardant.
Un manque de curiosité
Ma petite déception, c’est que j’ai trouvé les visiteurs pas très curieux. On était deux petites nanas, pros de la communication et super avenantes, en plein milieu du salon, et j’espérais que les gens profiteraient de notre présence pour poser des questions, demander des conseils… mais pas tant que ça.
Je pensais aussi que le graphisme culinaire piquerait un peu plus leur curiosité. Raphaelle avait fabriqué une fleur en papier géante, magnifique, et je m’attendais à ce qu’on nous demande son origine, pourquoi elle était là, qui l’avait fabriqué… Mais non.
Alors, c’est vrai qu’on était les seuls designers et prestataires de services. Il y avait quelques fabricants spécialisés — étiquettes, dorure, pelliculage… Mais nous, on proposait un accompagnement global, une réflexion sur la marque.
Mais les visiteurs viennent découvrir des produits : la dernière truffe de Maison Balm, le miel soufflé de Panacea, le foie gras végétal… Et nous, on les prenait un peu à contrepied. On intriguait, mais ils avaient peu de temps et un plan de route : conférence à 14 h, rendez-vous à 15 h 30…
Peut-être qu’il faut y revenir plusieurs années pour créer une habitude, une vraie place dans l’événement.
À notre place, malgré tout
Et pourtant, on était bien. Je sais qu’on était à notre place. Entre Raphaëlle et moi, il y avait une vraie dynamique, fluide, naturelle. On pouvait présenter le travail de l’autre sans hésiter. C’était beau à vivre. Et le fait qu’on soit deux, avec deux métiers différents mais complémentaires, c’était une vraie force, et ça attirait naturellement plus de monde.
Pour être plus visibles, on aurait peut-être dû aller à la rencontre des organisatrices. Leur dire : « On propose quelque chose d’inédit. Est-ce qu’on peut en parler avant le salon ? » C’est difficile, parce que tout est facturé : une story Instagram, une invitation gratuite… tout. Mais on aurait certainement pu insister davantage sur le fait que notre présence était rare et utile. D’ailleurs, les organisateurs eux-mêmes nous l’ont dit à la fin du salon, que notre offre était pertinente et même nécessaire. On aurait sûrement dû préparer cette communication ensemble, en amont.
Dès que tu es sur un salon, tu existes.
Est-ce que ça valait le coup ?
Si ça ne demandait pas autant d’énergie et de budget, je le referais tout le temps. C’était vraiment une expérience riche.
Parce que participer à un salon, c’est rompre avec ses habitudes de communication, de stratégie, de marketing. Toi comme moi, on est très présentes sur Instagram, on a des sites bien pensés. Mais ça reste un flux très maîtrisé, très digital. Aller sur un salon, c’est se mettre en danger, dans le bon sens du terme. C’est s’ouvrir à des rencontres imprévues, à des questions inattendues. C’est se laisser surprendre.
C’est ultra-formateur. Sortir de sa zone de confort, affiner son discours, tester son pitch en live, se confronter aux regards et aux questions, de mieux cerner ce qui résonne. C’est un booster incroyable. Et comme tu le disais, ça vaut pour nous, mais ça vaut aussi pour toutes les marques. On passe beaucoup de temps à fantasmer notre client idéal. Le salon, c’est le terrain réel. On voit qui s’arrête, qui questionne, ce qui bloque, ce qui fait tilt. Ça permet de sortir du mental, de revenir au concret. C’était une vraie répétition grandeur nature.
Il y a aussi la question de la légitimité. Quelqu’un m’avait dit un jour : “Dès que tu es sur un salon, tu existes.” Et c’est vrai. Dès qu’on est entrées, je me suis dit : ça y est, on est dans la cour des grands. Et ça s’est vu. Pas seulement à l’oral : dans notre posture, notre regard, notre énergie. On a vu des photos de nous sur lesquelles on s’est surprise à se trouver confiante. Sur ces images, on voit des femmes heureuses, confiantes, bien à leur place.
On passe beaucoup de temps à fantasmer notre
client idéal. Le salon, c’est le terrain réel.
Et puis, au-delà des rencontres, on a aussi reçu du feedback, des compliments, des critiques constructives. Même sans produit à déguster, notre présence a été remarquée. C’était une vraie incarnation de notre travail.
Raphaëlle : Ça me fait penser à un petit raté : on a donné plein de cartes, de goodies… mais on n’a pas récupéré systématiquement les coordonnées en retour. Le premier jour surtout. On a mieux géré le second, mais ce n’était pas un réflexe. On n’a pas fait de forcing, car ce n’est pas notre genre, mais on a compris que c’était une erreur. On s’est adaptées rapidement, et dès le lendemain, on a fait plus attention. Heureusement, j’ai une mémoire très émotionnelle, alors j’ai pu retrouver les visages et les noms, mais c’est risqué. Il faut faciliter le lien.
Et puis on n’avait pas pris l’appli QR code, pour des raisons de budget. Mais si vous le pouvez, prenez-la !
Se frotter à l’exercice d’incarner son business physiquement.
Coté budget et rentabilité
On avait un stand de 6 m². Parfait pour nous. Ni trop, ni pas assez. Grâce au statut de jeune entreprise (moins de deux ans), on a bénéficié d’un tarif réduit : un peu moins de 4 500 € HT pour l’emplacement nu. Nu, c’est-à-dire livré avec deux chaises dépareillées et un comptoir très basique. Puisqu’on voulait se démarquer par notre stand, on a donc tout apporté nous-mêmes. Et à cela, on a ajouté environ 1 300 € pour les matières, la conception, les goodies, les cartes postales… Évidemment, on ne compte pas notre temps…
Total : un peu moins de 6 000 € à deux.
Pour nos métiers, la rentabilité n’est pas immédiate. C’est davantage une affaire de graines semées. Les visiteurs ont besoin d’un certain niveau de maturité dans leur projet avant de revenir vers nous. Ça peut prendre six mois, un an… deux ans même. Mais un ou deux projets bien alignés suffisent à amortir l’investissement. On s’était fixé comme objectif : signer un projet chacune. Pour l’instant, une semaine après le salon, ce n’est pas encore le cas… mais les promesses sont là.
Quatre conseils pour les visiteurs
1/ Osez le contact. Des questions ? On est là pour ça, pas juste pour “décorer” un stand.
Ce qui m’a manqué, c’est le contact spontané. Je m’attendais vraiment à ce que les gens viennent plus facilement vers nous. On s’est montrée hyper accessibles. On pensait vraiment donner envie de nous aborder ! On attendait que ça, donner des conseils. On était vraiment là pour ça. Pour écouter, partager notre expertise, aider. Donc : posez vos questions, venez nous parler.
2 / Approfondissez rapidement. Une fois rentré chez vous, explorez les plateformes ( Site, réseaux…) des personnes rencontrées pour vous assurez d’être sensible à leur univers.
3 / Contactez-nous vite. Nos plannings se remplissent vite. Alors si vous avez un projet, prenez contact dès que possible.
4 / Evitez de démarcher pendant le salon, sauf si c’est vraiment pertinent.
Quand tu as investi 5 000 € pour exposer, que tu es épuisée, concentrée, disponible pour tes visiteurs… tu n’as pas envie qu’on te sollicite pour t’imposer un service. Mais si c’est bien fait, bien ciblé, pertinent ? Alors oui. J’ai été sollicité par deux prestataires qui collaient parfaitement à mes besoins. Ceux qui ont réussi ce pari avaient deux qualités : une approche naturelle, et une vraie compréhension de mon activité. Certains étaient eux-mêmes exposants — le lien était plus fluide. Donc oui au démarchage… mais avec tact. Et pourquoi pas par mail après le salon ? Là, on est plus disponibles.
On était dans une posture de rencontre,
pas de signature de devis.
Quatre conseils pour les exposants
1 / Anticipez !
L’installation, la chaleur, les outils, les embouteillages… Ce jour-là, il faisait 36°C. Pas de clim dans le hall. Prévoyez de l’eau, un ventilateur, un escabeau. Et surtout, n’oubliez pas vos outils ! Raphaëlle était la seule avec une caisse à outils complète, et elle a été sollicitée par plein d’exposants (surtout des hommes !) pour un coup de main. C’était rigolo.
Anticipez aussi le démontage. Tout doit être plié en 1h30, avec 300 exposants et un seul hall. C’est la panique. Avec les embouteillages, on s’est perdues de vue pendant une heure ce soir-là, le temps de récupérer la voiture, coincées dans la cohue.
Autre point clé : l’éclairage. Celui fourni par défaut est souvent insuffisant ou mal orienté. Heureusement, Raphaëlle avait prévu des ampoules d’appoint, pour créer une ambiance cocon et mettre nos éléments en valeur.
2 / Prenez votre place. On a tendance à s’excuser d’être là. À espérer que les gens viennent d’eux-mêmes. Mais non. Soyez présentes, actives, visibles.
Certains voisins abordaient les visiteurs de façon hyper directe. C’était impressionnant. Peut-être un peu trop, parfois, mais ça montre qu’il est possible d’être assertif sans être agressif. Un simple “Bonjour, besoin d’aide ?” peut suffire à initier un échange. Raphaëlle a même couru après une dame qui semblait intéressée, mais qui s’éloignait. Elle a osé et la conversation s’est enclenchée. Elle était ravie.
C’est une vraie leçon que j’ai apprise aussi grâce au podcast. Avant, j’osais à peine contacter des invités. Et maintenant, je me dis : « Au mieux, ça marche. Au pire, qu’est ce qui se passe ? »
3 / Soignez la conception de votre stand.
Ne créez pas de barrière. Pas de banque massive, pas de meuble qui coupe le flux. On est allé chercher un meuble exprès, transparent, ouvert, avec des pieds fins, aériens, qui ne bloquaient pas le passage. Parce que les comptoirs fournis sont souvent trop hauts, trop cloisonnants. Et tout le monde finit par avoir le même. Un stand tout fermé, hyper massif, rectangulaire — un gros parallélépipède comme on en voit souvent — ça crée une barrière nette entre vous et les visiteurs. Résultat : tout le monde colle un sticker dessus parce qu’il n’y a pas mille options. Mais en vrai, ce n’est pas engageant. Il vaut mieux créer un espace fluide, accessible, qui invite à la rencontre.
Nous, on avait bossé l’implantation en amont. On a bataillé pour avoir un stand en angle. Ça change tout. L’espace invitait clairement à entrer. C’est tout bête, mais tellement efficace. Beaucoup de marques posent inconsciemment une barrière psychologique avec leur agencement. Comme si on restait figé dans le modèle boutique “vendeur derrière le comptoir”. Alors que même les marques de luxe repensent ça : on casse les codes, on crée du côte à côte. On tisse du lien.
On voulait vraiment un stand chaleureux, accueillant. Au début, on avait eu cette idée un peu rigolote : mettre une banquette, genre petit canapé cosy, en se disant “les gens sont crevés dans un salon, ils seront ravis de se poser”. Mais on nous a mise en garde heureusement : personne ne s’assoit. Manque de temps, peur de se “faire coincer”… L’idée était sympa, mais pas adaptée. Et on ne voulait pas un stand fermé. On était vraiment dans une posture de rencontre, pas de signature de devis. Vue nos prestations, on savait que nos contacts auraient besoin d’un temps de maturation. Il fallait de la souplesse.
4 / Pensez aux collaborations.
Ce qu’on a vécu toutes les deux, cette collab’ hyper naturelle, hyper pertinente… ça montre à quel point les collaborations peuvent apporter de la légitimité, de la visibilité, de la force à un projet. C’est aussi une façon d’ouvrir ses horizons. Et parfois, de faire un pas de côté, d’aller là où on ne vous attend pas. Ça permet de sortir du lot.
Aujourd’hui, la food est un terrain de jeu incroyable. Innovant, créatif. Et je pense qu’on peut vraiment s’autoriser à sortir des sentiers battus, à aller chercher des émotions là où on ne les attend pas, pour capter l’attention… et créer le souvenir.
Identité visuelle ou architecture :
on commence par quoi ?
Entre Identité visuelle et architecture commerciale, les deux disciplines peuvent poser les premières pierres d’un projet. En fait, celui ou celle qui passe en second s’appuie naturellement sur le travail du premier. Lorsque la direction artistique, le concept imaginé est fort, c’est un jeu d’enfant pour celui qui passe en deuxième.
L’idéal, c’est quand même de démarrer avec une phase de réflexion commune, un cadre partagé. Et côté client, plus il y aura de matière à raconter, plus ce sera facile pour le ou la créative de faire quelque chose de fort. Que ce soit l’identité visuelle ou l’architecture commerciale, les deux font pleinement partie de l’identité de marque. L’ordre importe peu : l’essentiel, c’est que les deux aspects — visuel et architectural — soient pensés avec autant de soin. Mais attention à ne pas travailler sur tous les fronts en même temps. Créer à deux en parallèle, sans cadre clair, ça peut vite partir dans tous les sens…
Focus sur l’architecture commerciale
Y-a-t’il des spécificités à prendre en compte pour l’architecture commerciale des commerces de bouche ?
C’est une question de perception immédiate. L’idée, c’est de faire en sorte que la cible se sente tout de suite au bon endroit. Donc oui, le cerveau émotionnel, reptilien, sensoriel doit être sollicité en premier. C’est là que l’identité visuelle et le storytelling prennent tout leur sens. Et tout dépend de la taille du local, de la forme, de la lumière naturelle, de l’emplacement de la porte… Mais ce qui prime, c’est de raconter son histoire avec générosité. Dans les formes, dans les volumes, dans les lumières. Il faut que la passion se voie, se ressente. Par exemple, pour notre stand, j’avais voulu une ambiance très chaleureuse, avec une petite touche Wes Anderson, tu vois ? Des arches, de l’enduit, du laiton vieilli… Tous ces petits éléments racontent une histoire dès le premier regard. Ce qu’on fait ressentir à un client dans l’espace, dans l’ambiance, dans la déco… c’est ce qui le met dans les meilleures dispositions pour écouter votre message, pour être séduit. C’est fondamental.
Et ensuite, il y a la réflexion autour du parcours client. Qu’est-ce que la personne voit en premier quand elle entre ? Quel chemin elle va faire dans la boutique ? Est-ce qu’on installe un comptoir, ou pas ? Est-ce qu’on est dans une vente assistée, du libre-service, du vrac ? Chaque choix raconte quelque chose sur la relation qu’on veut établir. Chaque détail compte. Dans ma démarche, je vais jusqu’à penser au design du tout petit porte-étiquette qui indique le prix.
Plus il y aura de matière à raconter, plus ce sera facile
pour le ou la créative de faire quelque chose de fort.
